生意社5月9日讯
主持人：吴尚荣刘小英
嘉宾：周洪海：深圳市三九医药贸易有限公司副总经理
徐科一：广州白云山和记黄埔中药有限公司第一副总经理
姚壮民：广东保瑞药业有限公司总经理
话题背景：
随着众多制药企业加大投入，对零售市场的份额争夺也日趋激烈，从本质上来说，也是对终端合作伙伴的争夺。选择怎样的战略合作方？提供哪些有吸引力的政策与资源？凡此种种，都将聚焦在“上游资源如何看连锁企业竞争力”这一核心上。
规模只是初步判断
主持人：目前全国有近40万家药店，上游工业的资源不可能完全覆盖所有的药店，百强连锁药店无疑是制药企业开展战略合作的优先选择对象。但是在实践中，一些规模很大、门店很多的连锁与工业的合作效果未必理想，你认为原因何在？
姚壮民：我认为，选择战略合作对象，不能单单从门店数量和销售规模这两个指标判断。事实上，现在很多连锁还习惯把加盟店及其销售额纳入连锁整体规模中，而且一些门店数量多的连锁也可能存在单店产出力与门店执行力不足的问题，这会导致一些连锁的门店数与销售额指标中存在水分。所以，简单的规模数据只是一个初步的判断，不能全面地判断连锁的综合实力。
徐科一：不少连锁虽然规模大，但常常会出现管理不统一，执行力弱等问题，经营很浮躁，对工业产生不好的影响。所以我们会优先选择执行力强的连锁企业，例如全部是直营店的连锁，因为他们有很强的管理理念，能统一规范管理所有门店，让工业感到放心。
主持人：现在行业内有不止一个的连锁药店排行榜，大体分为两种流派：一种是以直营店数量、销售规模为核心数据的单项指数排行；一种是以强调整体竞争力为核心的综合指数排行。您认为哪一种排行方式对上游工业更有价值？
姚壮民：综合来看，第二种排行模式更加科学，但也有其不足。如果综合指标数太多，如何划分权重，并且将指标理性、客观地数据化表现出来，有很高的要求。第一种模式虽然较为简单，但优点在于直接突出了连锁竞争力的主要矛盾，特别是从实际的销售需求来看，工业希望看到更直观的判断数据，特别是连锁的直营店总数及其营业额，对工业还是有一定参考价值的。
徐科一：我认为对连锁企业竞争力的评价不能只片面强调销售规模的数据，还需要更综合地考虑，同时从连锁的管理、品牌、资本等方面去深入分析。
周洪海：华润三九在选择连锁客户时主要考虑两个指标：1.合作理念的一致性。在日趋变化的零售市场环境中，有共同的发展理念双方才能够真正有效地合作，合作的连锁才有较强意愿与品牌工业共同做大蛋糕；2.连锁的影响力。通过该连锁平台来链接品牌与消费者。
药店管理力很重要
主持人：在连锁企业的“竞争七力”模型中：成长力、管理力、规模力、品牌力、盈利力、运营力、资本力，请你排列出对工商合作影响最大的前三个竞争力的顺序。
周洪海：我认为最重要的是该连锁对零售市场的影响力，能否起到零售市场风向标的带头作用，该企业的执行力能否有效地符合双方策略需求，与消费者进行沟通。
徐科一：分别是规模力、管理力、成长力。因为连锁药店只有拥有一定规模，才能在终端产生一定影响力。而在这个基础上形成品牌，连锁匹配统一的规范化管理，并具备足够的成长空间，这样对工业才更有吸引力。因为从工业角度来看，首先不能排除规模这一要素，其次要用长远的发展目光来看合作伙伴，规范和发展的企业更易受青睐。
姚壮民：我想把这七个竞争力分成两个梯队，第一梯队是企业的管理力、规模力、品牌力，第二梯队是成长力、盈利力、运营力、资本力。这个排序是基于连锁合作对象的考虑，如何确保厂家的产品能持续、更好地销售。一般，只要能把企业管理做好，并有一定规模和品牌力的，在成长与盈利方面都没有太大问题。
值得一提的是，一些连锁可能出于战略规划的需要，会在一段时间内出现盈利亏损，这是工业可以接受的，工业担心的是由于管理不善而出现亏损，所以我认为工业应把连锁盈利能力纳入第二梯队中考虑。而在资本力方面，连锁资金是否充足，对工业合作影响不大，但如果对方是上市公司，就会对工商合作有更大的帮助。
聚焦百强连锁合作
主持人：每一个企业的资源都是有限的，从整个行业层面来看，这是否意味着上游工业将会把大部分资源聚焦到百强连锁身上？结合你们企业谈一谈，对于百强连锁中的合作伙伴将具体给予哪些方面的支持？
周洪海：对连锁资源的投入要看一个工业的不同产品发展阶段和商业模式，并综合考虑工业对连锁的重视程度和对连锁的价值定位。工业要根据自己的实际情况循序渐进地对连锁实行投入，各企业在营销市场中策略各不一样，不一定意味着都会将大部分资源投放给百强连锁，其它连锁的终端价值也是需要兼顾的。华润三九与连锁的合作一直是秉承着高度的理念认同，逐步推进，让连锁在与华润三九的合作中能够得到属于自己的利益，以及满足自己的品牌创造需求。
姚壮民：保瑞目前开发终端合作客户时，也把百强连锁作为优先开发目标。但是，并非所有的百强连锁都会成为保瑞的重点合作客户，我们还会以执行力为标准，选定合适的百强连锁作为重点合作客户，进行重点的资源投放，并提供全方位的支持。例如对于重点客户的门店，保瑞的销售人员每周会去一次巡店，并单独配备终端营销工作的活动人员，提供充足的人力支持。
徐科一：虽然对许多工业而言，不一定都把所有资源只集中在百强连锁，但不可否认，百强连锁的确是工业优先考虑的合作对象，特别是百强排名靠前的跨区域连锁，工业也会热衷于与他们深入合作。目前白云山和黄为连锁合作伙伴提供重要的学术资源，例如举办大型学术会议，邀请社区医生为药店从业者讲课，并开展丰富的医学知识与产品教育，让药店更加了解白云山和黄，强化他们对我们产品的了解与认识，以提高终端的销售额。（作者：吴尚荣刘小英）
