医药企业运营市场，总是希望自己的产品在尽可能多的渠道或区域实现销售，从而达到尽可能多的销量。而渠道商（代理商或者药店、医院、诊所等直接终端）则希望通过对优势产品的区域、渠道独家经销获得尽可能多的利益。乍一看，这两者的观点对立，可是仔细琢磨，就发现两者的最终目的是一致的，那就是获取利益。既然都是希望通过药品销售获得利益，那么，如何通过合理手段达到这样的目的呢？

    张经理作为公司的地级代理商，负责公司品种N地市的渠道销售。通过自建队伍和合理的市场开发，已经使公司品种在N地OTC市场有了一定的市场认知，销量也呈逐渐上升趋势。经过近半年的市场布局，张经理正准备发力，却接连发现许多药店、诊所、卫生院等终端都有公司的品种直接进入销售，数量较大，而且比张经理的供货价还低。张经理急忙派人去做市场调查。调查结果是公司负责该地区的业务人员为了完成全年的销量，绕过张经理直接放货。张经理很生气，马上向公司领导反映，却没有引起足够的重视。最终，张经理愤而将公司的品种低价销售，彻底破坏了当地的经销秩序，公司的品种在N地的销售一落千丈。

    这样双输的局面，相信很多企业都不愿意看到。但是，这样的现象却在很多公司出现过。往往是公司的销售人员为了提高自己的销售额，在明知道一个地方有代理商的情况下，还擅自答应新客户的合作要求。结果新客户冲击了该区域销售较好的老客户，最后闹得两败俱伤。难道企业不知道这样做后果的严重性吗？难道相关人员不知道加强市场保护的好处吗？为什么市场保护不好呢？

    市场保护缺乏力度

    从公司层面来讲，企业没有明确的市场发展规划，过着“当一天和尚撞一天钟”的日子，自然谈不上市场保护。但是，也有一些企业是因为政策问题和市场监管问题，导致了漏洞的出现，而这种漏洞会严重影响企业的发展，对企业的市场规划布局、区域销量和产品的损害相当大，必须想法予以杜绝。

    从销售人员层面讲，一些业务人员完全从业绩和利益角度出发，置公司的战略规划和市场发展于不顾，擅自破坏区域的销售秩序。对于这样的情况，公司要有相关的制度予以管控，还要有相关的市场监察机制，对相关区域的情况实时动态监督。

    还有一种情况，则是大包代理公司和生产厂家之间由于对产品的利益追求，本来由大包代理商经销的品种，生产厂家看到市场经销势头较好，有利润空间，就偷偷把产品向市场倾销，搅乱了产品的经营秩序，市场保护形同虚设。

    有人认为，没必要所有品种都要市场保护，临床品种和新特药品种做好这方面的工作就好了，至于普药品种，市场销售面积越广越好，无所谓市场保护的问题。

    其实这是一个很片面、很不科学的想法。从大的方面讲，市场保护是为了保证产品的经营秩序，从而实现代理商、渠道和企业的共赢。因此，市场保护的对象就不分临床、新特药品种或者普药、物流品种。

    品种作为今后相当长一段时间内企业参与市场竞争的核心因素，需要的是不断挖掘其潜在价值，通过企业的营销手段做出产品的价值，而不是凭感觉划分市场保护品种和放弃的品种，这样对企业所拥有的产品资源是一种极大的浪费。

      市场保护刻不容缓

    那么，如何才能做好市场保护呢？这不是简单地收取一些市场保证金，通过在药品包装盒上面打上防串货码等手段就可以实现的。而是应该从战略高度和人员意识提升方面多做工作，主观和客观相结合，才能有效杜绝类似情况发生。

    从战略规划着手

    首先，企业在经营前，要对目前的经营状况有较为深入的了解。在此基础上，通过对渠道、区域、产品、策略等方面的经营战略规划，从较高层面让企业营销人员认识到重要性，为基础工作开展提供良好的政策依据。这样，企业和业务人员都不以眼前利益为核心，重视市场的长期规划和培养，市场保护才能从根本上受到重视。

    有严格的制度和监督

    企业也要出台相关的制度，对于市场保护不严格、甚至出于个人目的破坏市场保护体系的行为予以严惩。引入市场督察的职位或职能机构设置，随时监控市场经营活动秩序，一旦发现不遵循市场保护的情况，必须用强硬手段给予惩处。

    加强与业务人员的沟通

    作为企业经营市场的第一责任人，驻地业务人员在市场保护方面的重要作用更加明显。企业相关领导人要不断加强与他们的沟通，引导他们将眼光放长元，通过扎扎实实做工作提升业绩，而不是浑水摸鱼。

    增强联系，形成互动

    要从生产车间开始，与整个药品销售的相关链条保持沟通互动，将市场保护的意义、作用传达下去，相关措施执行下去。大包代理企业则要与生产企业一起，做好市场经营秩序的维护。生产企业、代理企业、区域渠道客户等要结成利益链条，通过保护市场的有序经营实现共赢！